O senso de urgência e escassez muito usado pelas grandes marcas do mercado, pode e deve ser uma ferramenta de vendas fantástica nesse período de retomada de negócios. Artifício esse que deve ser usado não só para aumento de receita, mas também como um trampolim para implantação de novos produtos em seu portfólio de vendas.
Qual o nome mais utilizado para identificar um desdém produtos é a expressão : EDIÇÃO LIMITADA. Exemplificando diretamente com o setor de negócios que conheço, empresas de alimentação usam e abusam desse artifício para digamos que, “testar o mercado”. Vejamos o caso da marca de chocolates BIS. Nos últimos anos ela usou desta ferramenta para colocar de forma permanente nas prateleiras as opções – BIS Chocolate Branco – BIS Oreo e por último o – BIS Dark. Dados de qual o real aumento de receita da empresa com os novos produtos de forma tão especifica são difíceis de conseguir, mas o fato é que se foram incorporados ao mix de produtos da família BIS, é certo que valeu a pena. Agora a questão é, sempre dá certo fazer lançamentos com essa teoria de escassez?
Pois então, nem só de vitórias vive essa prática. No mesmo exemplo, podemos citar outras experiências nada bem sucedidas. No mesmo caso da BIS, temos sabores como – BIS Morango – BIS Limão – BIS Yogo Frutas Vermelhas – e BIS Avelã. Todos eles tiveram seus lançamento realizado sob a mesma grife de EDIÇÃO LIMITADA e mesmo com investimentos gigantes em marketing e a mesma estratégia vencedora das outras edições, não foram bem aceitas pelo público consumidor e assim foram jogadas ao esquecimento. Mas qual a grande vantagem disso, se mais vezes deu errado do que certo?
A meu ver, a grande vantagem é o fato de você não errar!
Sim, quando você diz ao mercado que esta lançando um produto com data certa para acabar ou tiragem limitada, a permanência do produto no mercado será tratada como um bônus para os consumidores, tipo: “Bommmm, já que você gostaram tanto, a gente abre mais essa exceção e deixa vocês felizes com mais do produto que amaram!”. BINGO… e no caso contrário… qual explicação você precisa dar? Nem ao mercado, nem a quem amou a tiragem do produto, nem aos acionistas da empresa e nem a ninguém. A empresa se quiser, mas só se quiser mesmo pode falar assim: “Olha nós avisamos que iria acabar! Aos que gostaram fiquem ligados que logo vamos trazer novidades!”, e nunca mais na história se fala do BIS Avelã!
Na balança do negócio o que vale é o lucro e entre erros e acertos o longo prazo tem se mostrado um dos motivos para utilização dessa técnica, ou seja, vale a pena esse investir em hipóteses se ao final vemos a concretização de lucro em produtos aceitos e com vendas em escala. O grande desafio agora é ensinar as médias e pequenas empresas a se beneficiar dessa prática. Para os pequenos eu aconselho: Jogue-se a certeza das hipóteses!
