Já fazem alguns anos que trabalho com recrutamento e treinamento de novos assessores de investimentos. Durante esse tempo busquei pesquisar quais características poderiam tornar uma pessoa excepcional nessa atividade. E também ao longo dos anos tive oportunidade de conviver com pessoas extremamente diferenciadas e identificar o que esses “outliers” tinham em comum.
Más antes mesmo de vivenciar essas experiências eu já tinha ouvido sobre como profissionais acima da média no mercado financeiro se comportavam. Encontrei essas informações no livro “The Million Dollar Financial Advisor” de Dave Mullen, que entrevistou diversos Financial Advisor (FA), atividade que mais se assemelha ao assessor de investimentos nos EUA. Logo depois pude assistir a uma palestra do próprio Dave em Miami e posteriormente tive algumas conversas por vídeo com ele onde debatemos sobre esse assunto.
Muitas coisas que o Dave traz como diferenciais dos melhores FA’s eu também identifiquei nos assessores destaques aqui, e outras qualidades pude perceber através do convívio com esses profissionais. Para quem se interessa em saber quais as características desses TOPs advisors do mercado financeiro fiz uma mescla entre alguns dos pontos levantados pelo Dave com um pouco da minha experiência e vou compartilhar os que julgo mais relevantes.
Começando com o primeiro apontamento de Dave, ele comenta muito como os “Top” FA’s tem uma visão extremamente otimista sobre tudo. Sempre conseguem “enxergar o copo meio cheio”. Isso possa parecer frase de biscoito da sorte ou talvez você até já tenha visto isso em um vídeo motivacional, porém se formos analisar sobre um ângulo mais técnico, faz muito sentido.
Vou exemplificar com algumas situações que já possam ter lhe ocorrido: – quando você está pensando em comprar um carro novo e de repente começa a enxergar modelos desse veículo por toda parte; ou quando compramos uma roupa nova e então encontramos varias outras pessoas com a mesma peça-. Isso acontece porque nossa cérebro não é “multi foco”. Diversas coisas estão acontecendo ao mesmo tempo e acabamos dando a atenção apenas para algumas delas.
Se conseguimos focar em um carro ou em uma roupa apenas pela intenção de adquirir esses bens, seria possível que aqueles que são otimistas terem um “imã” para coisas boas? Acredito que sim, desse modo fica mais fácil encontrar oportunidades, soluções e sucesso.
Agora trazendo um ponto que identifiquei nos melhores assessores que conheci foi a incrível capacidade de expressar de forma clara os benefícios que eles poderiam oferecer aos seus clientes. Esses profissionais não se atinham apenas as suas capacitações ou certificações e nem mesmo as características dos seus respectivos portfólios de produtos, mas sim em tudo o que o investidor obteria de vantagem através do seu atendimento e o por quê deveria decidir trabalhar com ele.
Voltando ao estudo do Dave, o mesmo compartilhou que os Financial Advisor mais bem sucedidos tinham uma grande capacidade de gerenciar as suas agendas. Eles conseguiam dedicar seu tempo as atividades que mais trazem resultado, o que por aqui eu chamo de fazer uma “To Do List” efetiva. Segundo as pesquisas dele, os melhores FA’s declararam empreender 75% do seu tempo em atividades que geravam maiores resultados, enquanto os demais colocavam apenas 35%. Entre essas atividades estão contato com clientes, constantemente levar oportunidades para os investidores das suas respectivas carteiras e desenvolver novos relacionamentos.
Por fim trago uma característica extremamente rara de se encontrar hoje em dia, mas que julgo ser fundamental para se destacar como assessor de investimento: a escuta ativa. Costumo comparar o assessor de investimentos com um médico, porém que trata da saúde financeira das pessoas. Agora você imagina um médico convencional receitando um tratamento para um paciente sem ouvi-lo para identificar os sintomas?
Porém as pessoas em geral estão mais preocupadas em falar do que escutar. Os melhores profissionais que já trabalhei têm uma capacidade muito forte de escutar atentamente os outros. Quando estes estão diante dos seus clientes conseguem captar as informações mais importantes e com as perguntas certas direcionar a conversa para realizar um diagnóstico completo e dessa forma atender melhor os seus clientes.
Essas são apenas alguns dos muitos diferenciais dos melhores assessores de investimentos. Eu costumo compartilhar todas essas técnicas no Onboarding para novos assessores na Messem Investimentos, mas se você ficou curioso para saber mais, aconselho ler o livro do Dave Mullen que citei no inicio do texto.
