A Cellar Vinhos é uma empresa brasileira do ramo de importação de vinhos. Fundada em 1995, a Cellar construiu desde então um dos melhores portfólios de vinhos do Brasil.
Sob nova administração, a empresa hoje busca inovar no setor com uma estratégia de vendas que alia serviços de consultoria e produtos exclusivos para executar um processo de venda voltado com foco na experiência do cliente.
Recentemente, conversamos com exclusividade com o Fernando Kwitko, um dos sócios da ‘nova Cellar’. Fernando compartilhou conosco a sua trajetória no mundo do vinho, desde o hobby que o fez viajar o mundo até a substituir a sua carreira no Direito para se dedicar integralmente à importadora.
O ENTREVISTADO
Bacharel em Direito pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), Fernando Kwitko tem 45 de idade sempre teve o vinho como hobby.
Desde cedo, Fernando viaja o mundo por conta da paixão pelos vinhos. Um vinho levava a outro vinho, uma viagem levava a mais uma viagem e cada vez mais o hobby foi virando uma grande paixão. Nas viagens, fez do vinho parte central de sua vida, aprendendo onde, como e por quem são produzidos os grandes vinhos.
Com o passar do tempo, Fernando virou referência sobre vinhos em seu círculo de amigos, que pediam dicas de compras e até mesmo de roteiros turísticos para ele. Logo, começaram a chegar o que seriam os primeiros clientes.
“Quando (os amigos) iam montar adega, pediam ajuda, dicas. Eu comecei a ajudar os amigos, e os amigos começaram a me indicar para os seus amigos, e foi assim sucessivamente”, apontou. “Aquilo que começou como hobby, que era e continua sendo uma paixão, foi gradativamente se transformando numa oportunidade de negócios”.
Assim, Fernando Kwitko passou a trabalhar como ‘personal shopper’, como ele gosta de falar. Passou a oferecer consultoria personalizada, ajudando as pessoas a entender melhor sobre vinho e como escolher um vinho certo para cada paladar.
Trabalhou ainda como consultor na montagem de portfólio de algumas importadoras de vinhos. Hoje, é sócio da Cellar Vinhos, uma das principais empresas do ramo no Brasil.
Abaixo, confira a nossa entrevista exclusiva com Fernando Kwitko, sócio da Cellar Vinhos:
FERNANDO, EM QUE MOMENTO DA SUA VIDA VOCÊ PASSOU A SE DEDICAR EXCLUSIVAMENTE AOS VINHOS?
Isso não faz muito tempo. Há cerca de um ano que eu fiz a transição integral para trabalhar com vinho, para me dedicar ao vinho, mas eu já vinha há algum tempo com o que eu chamo de um hobby.
O que eu percebi ao longo dos anos nesse hobby é que existia uma oportunidade, existia um mercado para isso. Existia uma necessidade de fazer esse serviço de consultoria e curadoria, ensinar as pessoas um pouco mais sobre vinhos, sobre as regiões e sobre seu próprio paladar.
A Cellar entrou na minha vida por aí. A Cellar era uma importadora pequeninha focada em vinhos franceses, tinha um portfólio de pouco mais de 20 produtores.
E num dado momento, um grupo de amigos e investidores resolveu se juntar e fazer um negócio com vinhos pensando nisso que eu falei, focado no serviço de curadoria e consultoria. (Com o objetivo) de levar um pouco mais de conhecimento para as pessoas, levar um pouco mais de informação.
Na nossa visão, o mundo do vinho no Brasil é um deserto, quem vende vinho no Brasil hoje não sabe nada a respeito do produto que tá vendendo e as pessoas que compram, em sua maioria, também, até porque quem deveria estar fazendo a transmissão do conhecimento não tem o que transmitir, não sabe o que passar.
A Cellar entrou na nossa vida dessa forma, foi uma oportunidade que a gente viu para verticalizar o nosso negócio e não estar apenas na consultoria e curadoria, mas também na montagem de portfólio. Ou seja, que a gente pudesse focar e trazer os produtores e os vinhos que a gente entende que são produtos de qualidade.
Quando essa oportunidade surgiu de comprar a Cellar, foi então que nosso grupo de sócios se reuniu e comprou essa importadora que já existia há algum tempo. Então começou a reestruturação do negócio e de construção de uma importadora que tem na base a Cellar de antigamente, mas tem junto muita coisa nova, muito princípio novo, muito valor novo e uma filosofia nova de excelência.
E acima de tudo, levar o conhecimento, compartilhar conhecimento para as pessoas, ajudar todo mundo a beber melhor e gastando de forma mais certeira. Quando esse negócio se concretizou com a nova Cellar, eu vi então a oportunidade de largar o Direito, que era minha profissão, e poder perseguir meu sonho, que era o vinho e me dedicar intergralmente a isso.
Isso aconteceu há cerca de um ano, que é o tempo que eu estou trabalhando na Cellar. Então a nova Cellar é um empreendimento novo, a gente tá no mercado há menos de dois anos.
QUAIS AS PRINCIPAIS MUDANÇAS QUE O GRUPO TROUXE PARA A CELLAR SE DESTACAR AINDA MAIS NO MERCADO?
É muito baseado nos nossos princípios. O Brasil é um deserto no que diz respeito a vinhos, as pessoas têm pouco acesso à informação, pouco acesso ao conhecimento. E quem importa, de uma forma geral, também não sabe nada a respeito do produto que importa.
Então a gente viu uma possibilidade de agregar e trazer uma coisa completamente nova e diferente que é fazer essa curadoria, fazer a difusão do conhecimento. Não só fazer uma venda do vinho, é fazer uma venda do vinho focada na experiência do cliente.
Fazer com que ele beba melhor, prove coisas diferentes, entenda um pouco mais daquilo que ele gosta e não gosta, que ele entenda porque que ele gosta de certas coisas e não gosta de outras. Esse é nosso grande diferencial.
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NO BRASIL, TRABALHAR COM IMPORTAÇÕES É MUITO COMPLEXO. QUAIS SÃO OS MAIORES DESAFIOS PARA FAZER ESSE NEGÓCIO DAR CERTO?
Os negócios são bem voláteis, é bem complexo mesmo. Brasil é um país de incertezas e de insegurança, especialmente insegurança jurídica, e isso nos afeta de uma série de formas. De forma fiscal, tributária, o câmbio também é um fator.
O Brasil é um país de burocracia, então tem muita papelada envolvida, muita coisa que atravanca o andamento dos negócios. Fluxo de caixa em um negócio como esse é bem importante, importante e desafiador.
Por outro lado, a gente vive um tempo de pandemia em que as pessoas tiveram um bom tempo sem sair de casa, ou sem sair de casa como antes, e muitos dos hábitos das pessoas foram mudando. E esse hábito de consumo de vinho é um que a gente viu que mudou ao longo desse período. Com as pessoas em casa, o mercado de vinho para o consumidor final aumentou, o consumo de vinho no Brasil aumentou bastante.
O que a gente vê de incerteza, digamos assim, é como esse cenário vai permanecer em um mundo sem pandemia, um mundo pós-pandemia, se é que a gente vai ter um mundo totalmente pós-pandemia, a que medida a gente vai superar esse cenário. Mas o que isso vai significar pro mercado de importação de vinhos é uma incerteza, é um dado sobre o qual não se tem visibilidade ainda.
E isso se junta a todas essas incertezas e inseguranças que eu referi sobre burocracia, custo operacional, câmbio, tudo isso influencia uma operação de importação de vinhos. Mas a gente tem muita confiança no nosso produto, naquilo que a gente traz, muita confiança nos nossos princípios e nossos valores.
Ao contrário de um monte de gente por aí, a Cellar não só importa os vinhos que a gente gosta, que são bons, mas a gente também faz tudo da forma mais correta. Andando sempre dentro da linha, trazendo vinho em contêiner climatizado, guardando o vinho de forma climatizada para o vinho estar bem conservado.
A gente também importa direto do produtor, então tem importação exclusiva com produtores com os quais temos um relacionamento especial criado e nutrido ao longo do tempo. Esse tipo de coisa nos ajuda a mitigar as incertezas e mitigar os riscos. Do jeito que a gente está hoje, se enxerga um caminho legal para a Cellar em termos de concorrência.
A Cellar está muito bem posicionada no mercado, tem um portfólio que ninguém tem no Brasil em termos de qualidade, embora a gente embora a gente traga alguns rótulos ainda não conhecidos por todo mundo nem precifique de forma indecente como outros players do mercado costumam fazer.
O nosso caminho é diferente, a gente vai buscar grandes vinhos de produtores que conhecemos e que têm a nossa confiança. E trabalhamos com as margens mais apertadas possíveis, justamente pra levar um produto de cada vez maior qualidade a um preço que caiba na realidade de todos. O importante é trazer vinho de qualidade em todas as faixas.
Esse é um cenário de incertezas por um lado, mas que a gente mitiga colocando em prática a nossa filosofia que a gente confia que levará a Cellar adiante.
NOS ÚLTIMOS ANOS, MOEDAS COMO O DÓLAR E O EURO VÊM EM UMA TRAJETÓRIA ASCENDENTE ANTE O REAL. QUAL O IMPACTO DISSO NOS NEGÓCIOS DA CELLAR?
Teve um impacto muito significativo em todas as etapas da nossa cadeira. O nosso produto é importado, ele não é precificado em reais, então a gente é afetado diretamente pelo câmbio em todas as etapas do processo, mesmo depois que o processo chega aqui.
É uma dificuldade a mais, uma dificuldade bem significativa, especialmente em termos de fluxo de caixa. Na importação, pra quem trabalha dentro da legalidade, tudo é pago antecipadamente.
Quando eu vou comprar e importar o vinho, tenho que pagar o produtor. Se eu vou trazer o vinho, preciso pagar o frete e, se eu for nacionalizar o vinho para vender aqui, tenho que pagar o custo de nacionalização. E se eu tenho uma empresa para vender o vinho que eu nacionalizei, eu tenho que pagar todos os custos operacionais.
Com tudo isso pago antecipadamente, eu vou poder colocar o vinho a venda. Quando é que eu vou vender esse vinho? Eu vou vender ele hoje, amanhã, semana que vem ou mês que vem? A gente não tem muito como saber, então essa questão de ter que pagar tudo antecipadamente aliado a um câmbio volátil que subiu muito desde o final de 2019, isso logicamente apertou as nossas margens.
Mas de uma certa forma, isso já estava dentro da nossa filosofia de trabalho. A nossa ideia sempre foi desde o início trabalhar com margens pequenas e importadas. O produto, mesmo numa época menos volátil e câmbio mais baixo, sempre foi um produto caro, porque as empresas trabalham com margens muito elevadas.
E essa margem é muito elevada por uma série de razões. A primeira das razões é que obviamente as empresas precisam de fluxo de caixa, porque, como elas precisam pagar tudo antecipadamente, elas precisam de dinheiro pra poder se recapitalizar e fazer reposição de estoque.
Mas também existe essa cultura da margem ser muito elevada, muito alta, no Brasil. A gente pega vinhos de importadoras e vai fazer uma comparação com os mesmos vinhos no mercado internacional, o preço no Brasil é de 5 a 8 vezes maior que o preço no exterior. Não tem câmbio que justifique essa margem, e não tem custo operacional que justifique essa margem.
Aí tem uma outra questão, uma questão cultural brasileira mesmo, do nosso mercado de vinhos, que é de trabalhar com margens que são, na minha visão, indecentes. Lógico que eu não estou falando de todo mundo, tem muita gente que pensa como a gente pensa, que trabalha dentro do que é justo e do que é certo, sem praticar esse tipo de coisa.
E o importante é que esse tipo de informação hoje é fácil, né. O consumidor coloca o nome do vinho no Google e vai ver quanto ele custa no mercado internacional. Não é muito difícil ao consumidor médio descobrir que o produto que tá sendo vendido para ele por R$ 100 é vendido no exterior ao equivalente a R$ 25, para ele conseguir fazer uma comparação de preço.
Mesmo assim, as pessoas não têm esse hábito de entender como funciona a precificação e quais são os fatores que afetam a precificação.
O câmbio e volatilidade nos afetou e continua afetando em todos os pontos da cadeira. Isso só nos obrigou a ser ainda mais enxutos na nossa margem, a gente não abriu mão de produtor, de importar vinhos que a gente acredita que devem estar aqui. Enxugamos o máximo possível no nosso custo para ser cada vez mais eficientes, a gente trabalha com tecnologia e com inteligência justamente para poder continuar trazendo isso que é bom e que vale a pena.
E PARA O FUTURO, QUAIS AS METAS QUE VOCÊ TRAÇA PARA A CELLAR VINHOS?
Eu quero atingir todas as pessoas do Brasil. A gente é bem ambicioso nesse quesito, nesse aspecto. E como eu falei, pessoalmente acho que a gente ainda vive num deserto em termos de conhecimento, e eu acho que o conhecimento é uma porta de expansão para o próprio mercado.
Quanto mais as pessoas tiverem a cultura do vinho, quanto mais elas souberem a respeito de vinho, o que é produzido aqui, ali, quais são as diferenças no que tem em um país com relação ao que tem em outro, cultura se retroalimenta da própria cultura.
Então quanto mais as pessoas puderem saber e entender sobre o que elas estão tomando, quais são as diferenças e os fatores que afetam a qualidade, mas elas se interessam por provar coisas diferentes.
Isso também é um mercado que se retroalimenta, a nossa expectativa então é atingir um mercado muito maior do que a gente tem hoje. Como eu falei, é um deserto, tem aí um mercado praticamente livre de concorrência naquilo que a gente se propõe a fazer e no escopo que a gente se propõe a fazer.
Levar conhecimento, informação, consultoria, levar o prazer de beber bem. Recuperar a experiência de comprar um bom vinho, de poder entender um pouquinho mais daquilo que você está tomando, na medida do paladar e do bolso de cada um. Mas a nossa ambição é alta e o mercado está todo aí para ser conquistado, tem bastante coisa por fazer ainda.
